Haastattelu kasinon kumppanuusmarkkinoinnin asiantuntijan Tobias Regnestamin kanssa

Seuraamme on liittynyt tänään Cashmion onnellisuuspäällikkö Tobias Regnestam. Tobias on työskennellyt kasinokumppaneiden kanssa jo useita vuosia ja nähnyt kaikki heidän kuvionsa sisältäpäin. Istuimme alas hänen kanssaan selvittääksemme, miten tulla menestyksekkääksi kasinokumppaniksi.

Mikä on taustasi?

Taustani on melko monipuolinen. Työskentelyni Tukholmassa toimitusjohtajana avasi silmäni todelliseen intohimooni: organisointiin, suunnitteluun ja tietenkin myyntiin. Yhdistäen intohimoni ja haluni viettää enemmän aikaa auringossa aloin katselemaan Ruotsin rajojen ulkopuolelle. Malta ja iGaming ilmestyivät horisonttiini. Pakkasin laukkuni ja varasin ensimmäisen vapaan paikan lentokoneeseen.

Heti, kun olin Maltalla, aloitin Casumolla asiakaspalveluedustajana. Tuohon aikaan yhtiössä oli vain 20 työntekijää, joten tein mitä tahansa aina ensimmäisen ja toisen linjan tukena olemisesta palautteen antamiseen verkkosivustosta, joka on suosikkitehtäväni. Pienestä yrityksestä aloittaminen antoi minulle mahdollisuuden oppia kaikki kasinopeleistä ja siitä, miten kasino rakennetaan.

Miten päädyit kasinokumppanuuteen?

Siirryin pikaisesti kasinokumppanuusosastolle, joka oli mahdollisuus palata takaisin alueille, joista pidän. Minusta tuli kumppanuusjohtaja, jolla oli lista markkinoinnin partnereita, jotta voisin ylläpitää suhteita ja neuvotella uusia sopimuksia. Olen käsitellyt urani aikana yli 2 500 ainutlaatuista yhteistyökumppania kaikissa muodoissa ja kokoluokissa.

Etenin siirtymällä Mr. Greenin yhteistyökumppaniosastolle, jossa pystyin rakentamaan tiimin uudelleen ja parantamaan kaikkia osaston rutiineja. Minusta tuli kumppanuuspäällikkö, ja pian osastosta tuli yksi alan parhaista, mitä tuli henkilöstömäärän tehokkuuden ja tuotannon suhteen henkilöä kohden. Sen jälkeen oli aika siirtyä jälleen eteenpäin.

Mitä teet tänään?

Tällä hetkellä minulla on mahtava titteli Cashmiolla, Chief of Happiness eli onnellisuuspäällikkö. Tittelilläni tarkoitetaan toimitusjohtajaa, jonka tehtävien pääpaino on pitää kaikki organisaatiossa onnellisina. Olen edelleen myös mukana kasinon liikekumppaniosassa. Myynti ja neuvottelut ovat edelleen yksi suosikkitehtävistäni, joita käyn läpi päivittäin, mutta nyt työskentelen makronäkökulmasta.

Regnestam ja Casumo-tiimi – alkutaipaleella [/ kuvateksti]

Voitko kertoa kasinokumppanuudesta siitä tietämättömille?

Helpoin tapa kuvailla kasinokumppanuusliiketoimintaa on vertailla sitä Hotels.com-sivustoon. Hotels.com ei pyöritä hotelleja, mutta se auttaa asiakkaita löytämään parhaimman hotellin heidän vaatimustensa mukaisesti. Voidaan sanoa, että kumppanuus toimii karttana. Mutta sen sijaan, että ihmisiä veloitetaan kartan käyttämisestä, kumppani veloittaa kasinoa, jonka pelaajat löytävät, ottamalla prosenttiosuuden siitä, mitä pelaaja kuluttaa kyseisellä kasinolla. Kyseessä on melko hyvä liiketoimintamalli, sillä teet vain ihmisten alustavan ohjauksen. Jonkin ajan kuluttua sinulla voi olla passiivinen tulo joka kuukausi ilman, että sinun täytyy tehdä mitään.

Miksi kasinot antavat kasinokumppaneille näin tuottoisan sopimuksen?

Vastatakseni tähän kysymykseen meidän täytyy mennä ajassa hieman taaksepäin. Viidestä kymmenen vuotta sitten affiliate-markkinointi oli yksi ainoista kasinoiden saatavilla olevista markkinointikanavista. Näin ollen oli ratkaisevaa olla edustettuna affiliate-markkinointisivuilla. Yhdessä korvausmallin kanssa, joka perustui niiden kasinoiden pelaajien toimintaan, jotka kasinokumppanuus tuotti, kasinoilla ei ollut mitään riskiä, ja kaikki asiakasliikenne olisi ilman ponnistusta loppujen lopuksi heidän. Se loi ympäristön, jossa sopimukset kasvoivat kasinon puolella tapahtuneen kilpailun myötä ja jättivät meidät tilanteeseen, jossa kumppaneilla on hyvin näkyvä puoli liiketoiminnassa.

Herra Regnestamin ja Mr Greenin tapaaminen

Siis kumppanuusmarkkinointi oli aiemmin ainoa kanava 5–10 vuotta sitten. Miltä se näyttää nyt? Mitä vaihtoehtoja kasinoilla on tänään?

Nykyään kasinoilla on erilaisia vaihtoehtoja eri markkinoilla. Kun markkinoita säännellään, kasinot voisivat markkinoida kuten muutkin yritykset, esimerkiksi Facebookissa, busseissa, sanomalehdissä ja TV:ssä. Suuri ero on kaikkien näiden eri paikkojen tarkoitus. Jos olen Facebookissa, tarkoituksenani on ehkä lukea ystävien viikonlopusta. Jos otan bussin, aion mennä jonnekin. Ja jos katson televisiota, suunnitelmani ei ole katsoa mainoksia. Kumppanit (etenkin SEO-kumppaniyhtiöt) näkyvät yleensä silloin, kun on tarkoitus löytää kasino. Kun joku etsii ”parasta kasinoa”, tiedetään, että tämä henkilö etsii kasinoa, ja markkinoinnin arvo on paljon parempi.

[caption id="attachment_1469" align="aligncenter" width="397"] Herra Regnestam Mr. Green kasinosivuston kumppanuusjohtajana

Ovatko nämä vaihtoehdot vaikeuttaneet kasinokumppaneiden hyvän sopimuksen saamista?

Eivät oikeastaan. Nämä eivät ole sinänsä kilpailevia kanavia. Nähdäkseni tämä on enemmänkin etu tuotemerkin tunnistettavuuden kannalta sen sijaan, että sitä tarkasteltaisiin hankintakanavana.

Mitä erilaisia kasinokumppanuuksia on olemassa?

Kumppanuuksia on kaikissa muodoissa ja kokoluokissa, mutta haluan kertoa teille tärkeimmät alat.

SEO-kumppanuudet

SEO-kumppanuudet ovat nykyään yleisin affiliate-liiketoiminta Euroopassa. Yksinkertaisesti sanottuna nämä kumppanuudet toimivat vastaamalla kysymyksiin ja ymmärtämällä pelaajien aikomuksen. Jos esimerkiksi googlaat ”missä voin voittaa rahaa ilman talletusta”, löydät todennäköisesti joukon affiliate-sivustoja, jotka yrittävät vastata kysymykseesi. Saatat myös etsiä hakusanoilla ”Best British Casino”, ja toinen kumppanuussivusto tulee näkyviin, jonka avulla voit valita parhaan vaihtoehdon.

Sähköpostiosoitekumppanuudet

Nämä kumppanuudet keskittyvät sähköisten sähköpostiviestien keräämiseen joko kasinokumppaneiden verkkosivuilta, joissa on ehdotuksia, kuten ”kirjaudu tänne saadaksesi lisää tarjouksia” tai kilpailuja verkossa, joissa tarjotaan esim. ”vastaa kolmeen kysymykseen ja voita iPhone”. Hyväksymällä ehdot, hyväksyt myös mainokset yritykseltä ja heidän yhteistyökumppaneiltaan. Sähköpostit ovat vähemmän arvokkaita, koska ihmiset saavat sata roskapostiviestiä päivässä, mutta se on edelleen hyödyllinen keino.

SMS-kumppanuudet

Nämä toimivat hyvin pitkälti samoin kuin sähköpostikumppanuudet. Näiden ainoana erona on se, että ne keskittyvät lähettämään tarjouksia ja yhteistyökumppanuutta sisältäviä tekstiviestejä.

PPC – pay-per-click eli klikkauskohtainen maksu

PPC tarkoittaa Pay Per Click -palvelua, ja sitä käytetään myös Googlen tuloksissa. Sen sijaan, että he tarjoaisivat parasta vastausta ”Casino Bonus” -kysymykseen, kumppanuusfirmat voivat maksaa Googlelle hakutulossivulla näkymisestä. Tämä menetelmä on korkeampi riski kumppanille, koska klikkaukset maksavat joskus monta euroa ilman mitään takeita siitä, että ne tuottavat tuloja.

Sosiaalinen kumppanuus

Sosiaalinen kumppanuus keskittyy joko seuraavan sosiaalisen median alustan rakentamiseen tai pelkästään tietylle kohderyhmälle näkyvyydestä maksamiseen. Yhteistyökumppani etsii palvelukseksi tekstiä ja kuvia, jotka houkuttelevat yleisöä klikkaamaan ja olemaan vuorovaikutuksessa mainoksen kanssa. Tämäntyyppinen affiliate-markkinointi käyttää joskus otsikoita, kuten ”Tämä 20-vuotias kaveri voitti 5,4 miljoonaa euroa McDonald’sissa” houkuttelemaan ihmisiä kokeilemaan onneaan.

Regnestam jakamassa palkintoa.

Jos haluaa aloittaa kasinokumppanuuden, mitkä ovat ensimmäiset vaiheet?

Jos haluat aloittaa oman kumppanuusliiketoimintasi, on tärkeää tunnistaa, mikä osa kumppanuusliiketoiminnasta kiinnostaa sinua. Sinun ei tarvitse tietää siitä mitään tänään, mutta omistautumalla intohimollesi tai kiinnostuksellesi todennäköisemmin jatkat, kun olet sijoittanut sata tuntia projektiisi näkemättä mitään voittoja. Käytetään esimerkkinä SEO-kumppanuutta. Aloittaisin nettisivuston nimen hankkimisella, WordPressin asentamisella ja perussivuston rakentamisella. Voisin myös rekisteröityä kumppaniksi, esimerkiksi mediamirror.io -sivustolle. Se tarjoaa sinulle tarjouksia operaattoreille ja auttaa toiminnan aloittamisessa.

Kuinka kauan tavallisesti kestää kunnes kasinokumppanuus tulee kannattavaksi?

Tämä riippuu merkittävästi resursseista ja ajasta, jonka olet asettanut liiketoimintaan. Katsotaanpa uudelleen SEO-kumppanuutta. Googlen sijoitus voi viedä sinulta kuudesta kuukaudesta vuoteen. Kokeneet SEO-kumppanit tekevät sen keskimäärin 6–9 kuukaudessa. Kun alat ansaita rahaa, on yleistä, että näet kasvun eksponentiaalisesti. Esimerkiksi voi olla, että et ansaitse mitään yhdeksän ensimmäisen kuukauden aikana. Mutta sitten voit ansaita 100, 500, 2 000 tai 5 000 euroa kuukaudessa sen jälkeen.

Osana Cashmion tiimiä

Mikä tekee joistain kasinokumppaneista menestyksekkäitä ja toisista ei?

Suurin ero on siinä, että jotkut ihmiset käyvät läpi jakson, jossa he työskentelevät päivittäin maksutta. Yksi suuri este on myös tiedottomuus siitä, mihin rahasi sijoitat. Joku voi käyttää rahaa linkkeihin, sisältöön ja domain-nimiin, mutta jos et tiedä, mitä teet tai olet vain opettelemassa samalla, voit menettää sijoituksesi hyvin nopeasti.

Tarkoitatko, että ero on siinä, että menestyneet investoivat enemmän aikaa onnistuakseen? Onko heillä parempi peräänantamattomuus?

Onnistuneiden ei tarvitse kuluttaa enempää aikaa, mutta yleensä niin on. Heillä on intohimoa siihen, mitä he tekevät, joten he kiinnittävät huomiota, oppivat, kokeilevat uusia asioita ja kehittyvät jatkuvasti. Peräänantamattomuus on välttämätöntä alussa, kunnes saavut pisteeseen, jossa sinä ansaitset rahaa, eikä sinun tarvitse tyytyä vähään. Haluaisit varmasti pystyä muuttamaan kahden ihmisen yhtiöstä aloittaneen firman täysin toimivaksi 20 tekijän tiimiksi.

Miten viimeaikaiset affiliate-markkinoiden fuusiot ovat vaikuttaneet kasinoihin?

Viimeisten neljän vuoden aikana kumppanuusmarkkinat ovat nähneet paljon fuusioita. Suuret yritykset ovat ostaneet pieniä yrityksiä. Onko tämä muuttanut teille mitään operaattorina? Onko olemassa eroa tehdä yhteistyötä esimerkiksi useiden pienten kumppanuusyhtiöiden tai muutaman suuren vastaavan välillä?

Viime vuosien fuusiot ovat varmasti vaikuttaneet koko toimialaan. Operaattorin näkökulmasta se on tuonut kaiken yhden tason ylemmäs. Suurin vaikutus on se, että operaattoreiden on helpompi tehdä valtavia ostoksia useista julkisista tiloista useilla verkkosivuilla. Tämä on myös asettanut yhteistyökumppaneille haasteita vaikeuttaen operaattoreita saamaan parhaan tarjouksen, koska heillä on nyt oltava laadukkaita neuvottelijoita / myyjiä liiketoimintansa puolella, jotka tekevät tarjouksia ja ostavat verkkoliikennettä.

Voimme päätellä, että tänään on helppoa tehdä sopimus ja ostaa paljon verkkoliikennettä, mutta on vaikeampi saada oikea sopimus, jossa molemmat osapuolet ansaitsevat rahaa.

Regnestam yrittää palata takaisin skandinaavisiin juuriinsa.

Voitteko kertoa meille viisi kumppanuusyhtiöiden tekemää virhettä, joita he voivat helposti välttää?

Virhe 1: Yliarvioi arvosi alussa

Näen monia kumppanuuksia, joiden tapahtumaketju etenee kahdesta henkilöstä 250 työntekijään ja 50 000 000 euron arvoon vain muutamassa vuodessa. He näkevät sen vähimmäismääränä, eivät maksimina. Monet kumppanuusyhtiöt yrittävät aloittaa toimintansa veloittaen operaattoreita, vaikka he eivät pysty vielä tarjoamaan vastinetta rahoille. Jotkut kasinot tulevat tekemään kaupat (johtuen huonoista kumppanijohtajista), mutta silloin, kun yhteistyökumppani ei pysty antamaan luvattua, operaattori näkee sen tahallisena petosyrityksenä. Uskokaa minua; ei ole mitään ikävämpää kuin muiden tietoon leviävä petoshankinta operaattoreiden keskuudessa. Tänäänkin on pystyssä useita Facebook-ryhmiä ja Skype-keskusteluja 200-400 kumppanuusjohtajan kanssa, ja he kaikki jakavat kokemuksensa. Pidä huolta yhteistyökumppaneistasi.

Virhe 2: Tartut tarjoukseen, jossa luvataan nopeita tuottoja

Kun olet aloittamassa, ei ole helppoa arvioida esitettyjä tarjouksia. Esimerkiksi, sinun pelaajillesi saatetaan tarjota 300 euron CPA-hinnoittelumallia (cost per action/hankintakohtainen hinta), ja se saattaa kuulostaa hämmästyttävältä. Operaattorikumppanisi moraalista riippuen he voisivat ”poistaa” 50–75 % pelaajista ennen datatiedon lähettämistä siihen ohjelmaan, johon sinulla on kirjautumisoikeudet, joka tekee pelaajiesi CPA-arvosta 150 tai jopa 75 euroa. Saatat saada myös 60 % tarjouksen, mutta todellisuudessa he piilottavat 50 % kulun tuottoihisi ennen kuin he laskevat osuuden. Tämä tekee 60 % liikevaihdosta vain 20 % arvoisen. Tee yhteistyötä vain luotettavien kumppaneiden kanssa, äläkä usko sellaiseen, joka vaikuttaa liian hyvältä ollakseen totta.

Virhe 3: Kun ei tunnisteta henkilökohtaisia vahvuuksia

Kun aloitat, on luonnollista haluta pitää kaikki yrityksen prosenttiosuudet itselläsi. Mutta joskus olet loistava verkkosivujen rakentamisessa, mutta et niin loistava neuvotteluissa. Vahvuutesi tunnustaminen ja kumppaneiden/työtovereiden hankkiminen muiden osa-alueiden hoitamista varten on loistava tapa olla palamatta loppuun.

Virhe 4: Keskityt yhteen markkina-alueeseen

Kun keskityt vain yhteen markkina-alueeseen, altistat yrityksesi oikeudellisiin muutoksiin. Onko uusi vero pantava täytäntöön? Vaikuttavatko uudet vaatimukset operaattoreille siihen, miten he voivat työskennellä kanssasi? Keskity vähintään kahteen tai kolmeen varmistaaksesi, että yrityksellä on tarpeeksi voimavaroja muutokseen, jos jokin markkinoista on poissa käytöstä milloin tahansa.

Virhe 5: Yritetään kopioida ilman innovaatioita

Kumppanuus ei ole monimutkaista, mutta se ei tee siitä helppoa. Jos yrität kopioida joitakuita muita, olet aina heidän jäljessään. Voit olla inspiroiva alussa, mutta sinun on tarjottava jotain pelaajille, jota kukaan ei ole tehnyt aiemmin tai tavalla, joka on parempi kuin aiemmin on tehty. Etsi ainutlaatuinen lähestymistapa, ja siten matka menestykseen on paljon parempi. Mitä trendejä näet kasinoliiketoiminnassa, joihin kumppaneiden tulisi kiinnittää erityistä huomiota?

Yksi asia, joka on pidettävä mielessä juuri nyt, varsinkin jos olet juuri aloittamassa, on viimeisten 2–3 vuoden aikana tapahtuneen fuusion varjopuoli. Osakkuusyhtiöt, jotka ostivat muilta omaisuuksia, kasvavat nopeasti. Mutta muista, että joku, joka työskentelee itseään varten, työllistää aina jonkun, joka on palkattu kiinteällä palkalla ja on työpaikalla kello 9–17. Koska ko. palkkaus on päättymässä ja sivustot siirtyvät suurimpien kumppanuusyhtiöiden puhtaan omistajuuden piiriin, pienempänä kumppanina voit nähdä, missä he todennäköisesti menettävät asemansa, ja voit napata korkea-arvoisen ykköspaikan.

Ja näiden viisaiden sanojen vuoksi me kiitämme Tobiasta hänen ajastaan.