Сегодня с нами Тобиас Регнестам, Глава Счастья в казино Cashmio. Тобиас несколько лет сотрудничает с аффилированными партнерами казино и хорошо знаком со спецификой их работы изнутри. Мы зададим ему вопросы, чтобы получить представление о том, как стать успешным партнером казино.
Расскажи, чем ты занимался раньше?
У меня есть опыт работы в довольно разных сферах. Когда я работал в Стокгольме помощником генерального директора, я осознал, что мне на самом деле нравится — организация, планирование и, конечно же, продажи. Совместив это увлечение с желанием почаще быть на солнце, я начал посматривать за границы Швеции. На горизонте замелькала Мальта и iGaming. Поэтому я собрал чемодан и забронировал ближайший рейс на самолет. На Мальте я начал работать агентом службы поддержки клиентов в Casumo. На то время в компании работало всего 20 человек, поэтому я делал все что угодно, начиная от поддержки клиентов 1 и 2 линии и заканчивая отзывами о веб-сайте компании, что мне особенно нравилось. Работа в маленькой компании предоставила мне великолепную возможность узнать все о казино играх и о том, как самому открыть казино.
Как ты стал работать с партнерами казино?
Я быстро перешел в отдел работы с партнерами казино, что дало мне возможность вернуться в ту сферу, которая мне нравятся. Я стал менеджером по работе с аффилированными партнерами, и моей задачей стала поддержка отношений с уже существующими партнерами по маркетингу и поиск новых сделок. За карьеру у меня было более 2500 уникальных партнеров во всем их разнообразии. Я перешел в казино Mr Green, где смог перестроить команду отдела по работе с аффилированными партнерами и улучшить его работу во всех направлениях. Я стал главой по работе с аффилированными партнерами, и вскоре наш отдел стал одним из лучших в своей отрасли с точки зрения производительности членов команды по отношению к их общей численности. После этого пришло время двигаться дальше.
И чем ты занимаешься сегодня?
Сейчас я обладатель потрясающего звания Глава Счастья (Chief of Happiness) в Cashmio (это что-то вроде исполнительного директора, который уделяет больше внимания тому, что бы все были счастливы). Я также участвую в работе с аффилированными партнерами казино. Продажи и переговоры — это по-прежнему одно из моих любимых занятий, но сейчас я подхожу к этому со стороны макро перспективы.
Мистер Регнестам и команда Casumo — скромный старт
Для людей, которые не в теме, как устроено партнерство с казино?
Проще всего описать аффилированный бизнес с казино — это сравнить его с Hotels.com. Hotels.com лично не управляет никакими отелями, но помогает клиентам найти наилучший отель, соответствующий их конкретным запросам. Можно сказать, что филиалы работают как карта, которая помогает клиентам найти казино. Но плата за использование карты в этом случае взимается не с клиента, а с того казино, куда партнер направил клиента. Это довольно хорошая бизнес-модель, поскольку вы с самого начала направляете людей и, скорее всего, через некоторое время будете получать с этого чистый пассивный доход каждый месяц.
Почему казино предлагают своим аффилированным партнерам такие выгодные сделки?
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вернемся немного в прошлое. Пять-десять лет назад аффилированный маркетинг был одним из немногих маркетинговых каналов, доступных для казино. Поэтому присутствие на сайтах аффилированного маркетинга для казино было крайне важно. Благодаря модели компенсационных аффилированных выплат, основанной на продуктивности игроков, направленных аффилированным лицом в конкретное казино, казино ничем не рискует, и поток денег без всяких усилий остается на их стороне. Это сформировало благоприятную для нас среду, в которой сделки продолжали расти из-за конкуренции со стороны казино, гарантируя аффилированным партнерам весомую часть игорного бизнеса.
Встреча мистера Регнестама с Mr Green
Значит, аффилированный маркетинг был единственным каналом продвижения 5-10 лет назад. Как дела обстоят сейчас? Какие у казино появились альтернативы?
Сегодня у казино есть много вариантов на разных рынках. Когда сфера легально регулируется, как и любой другой бизнес, казино могут рекламироваться где-угодно, включая рекламу в Facebook, автобусах, газетах и на телевидении, конечно же. Существенная разница между разными рекламными площадками заключается изначально в их назначении. Если я захожу в Facebook, я собираюсь там прочитать, что на выходных делали мои друзья. Если я еду на автобусе, я хочу куда-то добраться. И если я смотрю телевизор, то я вряд ли хочу смотреть рекламу. Однако аффилированные партнеры (особенно SEO-партнеры) обычно появляются там, где есть намерение найти казино. Когда кто-то ищет в интернете «лучшее казино», вы точно знаете, что этот человек ищет казино, и ценность рекламы в этом случае будет намного выше.
Мистер Регнестам — глава отдела по работе с аффилированными партнерами казино Mr Green
Так что, появление новых способов рекламы казино мешает аффилированным партнерам получить хорошие сделки?
Да не особо. Это не конкурирующие каналы. Они, на мой взгляд, могут разве что дополнительно повысить узнаваемость бренда, и не рассматриваются как основной способ получения клиентов.
Какие есть типы аффилированных партнеров?
Аффилированный бизнес бывает совершенно разный. Так что я расскажу о главных его направлениях.
SEO-партнерство
Сейчас самый распространенный в Европе аффилированный бизнес с казино — это SEO. Его суть заключается в понимании намерения игроков и предоставлении ответов на их вопросы. Например, по запросу в Google «выиграть деньги без депозита» вы, скорее всего, найдете несколько партнерских сайтов с ответами на этот вопрос. Если вы ищите «лучшее казино в Англии», то в результатах поиска будут другие аффилированные сайты, которые помогут вам выбрать лучший вариант казино в Англии.
Email-партнерство
Этот способ заключается в сборе адресов электронной почты либо с партнерских веб-сайтов казино вроде «подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получить больше предложений», либо через разные онлайн конкурсы, где надо «ответить на 3 вопроса и выиграть iPhone». Принимая условия рассылки или конкурса, вы соглашаетесь получать рекламу от компании и ее партнеров. Электронная рассылка, хоть все еще полезна, ценится меньше, потому ваша реклама может легко затеряться среди кучи спама.
SMS-партнерство
Устроено по тому же принципу, что и Email-партнерство. Единственное отличие заключается в том, что рассылку они отправляют SMS-сообщениями, а не на электронную почту.
PPC
PPC означает «платить за клик» и используется для рекламы в Google-поиске. Вместо того, чтобы дать лучший ответ на запрос «казино бонус», аффилированные партнеры платят Google за то, чтобы он выдавал их сайт в самом верху страницы результатов поиска. Этот метод наиболее рискованный, потому что клик может стоить много евро без какой-либо гарантии, что он принесет доход.
SMM-партнеры
Фокусируется либо на создании аудитории подписчиков в любой социальной сети, либо получает оплату за представление казино заданной целевой группе. Они также подбирают текст и картинки, которые заставят аудиторию кликнуть на рекламу казино. Именно этот тип партнерского маркетинга иногда использует вирусные заголовки вроде «20-летний парень выиграл 5,4 млн. Евро прямо в McDonald’s», чтобы соблазнить людей попытать счастья.
Мистер Регнестам вручает награждение.
С чего стоит начать, чтобы стать аффилированным партнером казино?
Чтобы начать собственный аффилированный бизнес, сначала важно определить, какой именно способ подобного сотрудничества вас интересует. Вы можете совершенно в чем-то не разбираться сегодня, но если это связано напрямую с вашими увлечениями или интересами, вы с большей вероятностью доведете до конца дело, на которое уже потратили сотню часов без видимой прибыли. Для примера, возьмем SEO метод. Я бы начал с покупки домена, установки WordPress и создания базового сайта. Также можно подписаться на аффилированные сервисы вроде mediamirror.io. Они подберут для вас предложения, которые помогут запустить ваш сайт.
Сколько обычно нужно времени, чтобы аффилированный с казино начал приносить прибыль?
Это напрямую зависит от ресурсов и времени, которые вы вкладываете. Для примера возьмем снова SEO. Ранжирование в Google может занять от шести месяцев до года. Опытные аффилированные SEO-партнеры в среднем начинают получать прибыль через 6-9 месяцев. Но как только вы начинаете зарабатывать деньги, прибыль растет экспотенциально. Например, в первые девять месяцев вы можете ничего не заработать, а потом будете зарабатывать по 100, 500, 2000 или 5000 евро в месяц.
Часть команды Cashmio
Из-за чего одно аффилированное сотрудничество с казино становится успешным, а другое нет?
Главная причина заключается в том, что некоторые люди пробиваются через сложный период усердной ежедневной работы без всякой оплаты. Большим препятствием может оказаться отсутствие знаний, на что лучше потратить деньги. Если вы не знаете, что делаете, или только учитесь по ходу дела, вы можете очень быстро потерять свои инвестиции, выбросив деньги на покупку домена, входящих ссылок и контента.
Вы имеете в виду, что разница в том, что успешные инвестируют больше времени в свое дело? Они более настойчивы?
Успешным не нужно тратить больше времени, но обычно дело именно в этом. Поскольку им действительно нравится то, чем они занимаются, они более внимательны, постоянно учатся, пробуют и оценивают новые методы работы. Настойчивость необходима как в начале, пока вы не начнете зарабатывать деньги,так и для того чтобы не останавливаться, довольствуясь уже достигнутым. Чтобы вы стремились превратить маленький проект из двух человек в полноценно работающую команду из 20.
Как недавнее слияние аффилированных рынков повлияло на казино?
За последние 4 года аффилированный бизнес значительно уплотнился. Крупные компании скупили маленьких. На вас как на оператора это как-то повлияло? Есть ли для вас разница в сотрудничестве с многими мелкими или несколькими большими аффилированными бизнесами? Уплотнение бизнеса в последние годы наверняка затронуло всю отрасль. С точки зрения оператора, все поднялось на уровень выше. Для оператора самая существенная перемена в том, что стало намного проще закупать сразу на разных сайтах различные варианты показа информации о казино. Это также привело к тому, что аффилированный бизнес стал нанимать профессиональных продавцов и посредников для ведения переговоров, усложняя операторам задачу получить наилучшие для них сделки, поскольку теперь для совершения сделок и покупки трафика понадобятся квалифицированные специалисты. Можно подытожить, что заключать сделки и покупать много трафика стало проще, но заключить правильную сделку, на которой бы зарабатывали обе стороны, сложнее.
Мистер Регнестам пытается вернуться к своим скандинавским корням.
Можете рассказать о пяти ошибках аффилированного бизнеса, которых легко избежать?
Ошибка 1: Переоценка своей ценности в начале
Много аффилированных партнеров ориентируются на компанию Catena, которая всего за несколько лет выросла с 2 до 250 человек и достигла рыночной стоимости в €50,000,00. Ее успех воспринимают как минимум, а не максимум. Многие аффилированные предприниматели пытаются начать свой бизнес, взимая с операторов деньги за что-то бесполезное. Некоторые казино на это купятся (по вине своих никудышных менеджеров), но когда аффилированный партнер не сможет выполнить обещанное, оператор расценит это как преднамеренную попытку мошенничества. И поверьте, нет ничего хуже, чем получить обвинение в мошенничестве от оператора. Сейчас есть много групп в Facebook и Skype, где 200-400 менеджеров по работе с аффилированными партнерами делятся своим опытом. Относитесь ответственно к вашим партнерам.
Ошибка 2: Выбор оператора, который предлагает быстрый заработок
Поначалу вы можете легко переоценить предложенные вам сделки. Например, вам могут сделать потрясающее предложение в €300 CPA («цена за действие») за ваших игроков. В зависимости от добросовестности вашего оператора-партнера, они могут «снять пометки» с 50-75% ваших игроков перед тем, как отправить данные в программу, в которую вы можете войти и проверить операции. Таким образом снижая оговоренный CPA до €150 или даже €75. Или вам могут предложить 60% от дохода с ваших игроков, не сообщив о 50% комиссии, которая вычитывается с вашей суммы перед расчетом вашей доли. В этом случае ваша доля в 60% составляет всего 20% от фактической стоимости. Выбирайте партнеров, которым вы доверяете. Не верьте тому, что слишком хорошо, чтобы быть правдой.
Ошибка 3: Недооценка своих способностей
Поначалу вполне естественно, что вы хотите сохранить весь доход для себя. Но иногда бывает, вы здорово создаете сайты, но не так хорошо ведете переговоры. Признать свои слабые стороны и найти партнеров / сотрудников, у которых это получается лучше — отличный способ не заработаться до изнеможения.
Ошибка 4: Фокус только на одном рынке
Когда вы концентрируетесь только на одном рынке, ваш бизнес существенно зависит от юридических изменений. Введут ли новый налог? Повлияют ли как-то новые требования к операторам на их взаимодействие с вами? Поэтому развивайтесь как минимум на двух или трех разных направлениях для уверенности, что ваш бизнес сможет развернуться, если в какой-то момент один из рынков вдруг станет недоступен.
Ошибка 5: Копирование без усовершенствования
В аффилированном бизнесе нет ничего сложного, но легким он из-за этого не становится. Если вы просто копируете чужой бизнес, вы всегда будете позади. Да, вначале у других можно набраться опыта и вдохновения. Но со временем вы должны либо предоставить игрокам что-то такое, что никто другой раньше не делал, либо сделать что-то лучше, чем оно было раньше. Найдите свой уникальный подход, и бизнес пойдет еще лучше. На какие тенденции казино бизнеса стоит обратить особое внимание аффилированным партнерам? Ели вы только начинаете, нужно помнить об обратной стороне уплотнения аффилированного бизнеса, которое происходит последние 2-3 года. Да, аффилированные компании, которые скупили другие активы, быстро растут. Но помните, что работающие на себя люди всегда будут работать лучше, чем наемные сотрудники, которые работают с 9 до 5 за фиксированную зарплату. По мере завершения выплат после сделки, когда веб-сайты переходят в собственность крупнейших аффилированных компаний, более мелкий предприниматель вроде вас сможет заметить, когда эти сайты начнут терять свои позиции. И в этот момент за эту драгоценную позицию № 1 именно вы сможете ухватиться. И на этом мудром слове поблагодарим Тобиаса за его время.
